Serwis Biznesowo-Finansowy

Biznes Inwestycje Pożyczki i Kredyty Gospodarka Marketing

Miejsce a negocjacje

Czy wiesz, że miejsce, jakie zajmujemy w fizycznej przestrzeni względem innych uczestników spotkania, jest jednym z ważnych elementów komunikacji niewerbalnej? I często jest tak, że do chwili, gdy siadasz przy stole negocjacyjnym, na sali wykładowej lub przy ognisku, nie uświadamiasz sobie, jakie to ma znaczenie. Nie wiesz, że zajmując określone miejsce składasz swego rodzaju niewypowiedzianą deklarację mówiącą o Twojej sympatii, antypatii, pozycji w grupie, nastawieniu do sytuacji, o własnych emocjach. Dopiero kiedy usiądziesz, może się zdarzyć, że doznasz wyraźnego wglądu we własne intencje, interakcje i odczucia.

Pamiętasz króla Artura i jego okrągły stół? Koncepcja, w której wprowadził zwyczaj siadania przy okrągłym stole, by dać dowód wszystkim, że są sobie równie, nie sprawdziła się nawet w jego przypadku i nie udało mu się uniknąć wpływu miejsca na reakcje uczestników spotkań. Pomimo, że jego zamiarem było zrównanie uczestników pod względem pozycji społecznej, ważności, praw, mechanizm wpływu miejsca na emocje zadziałał niezawodnie i w nieuświadamiany przez jego rycerzy sposób. A co za tym idzie, również na ich negocjacje.

Czy zauważyłeś, jak często przy okazji spotkaniach w Twoim życiu, czy to w firmie, czy w rodzinie, zajmujesz stałe, ściśle określone i najbardziej w Twoim mniemaniu komfortowe miejsce? A czy zauważasz, że jest to wyraz skomplikowanych i subtelnych niuansów stanowiących o stosunkach między Tobą i osobami, z którymi się spotykasz?

Kiedy bierzesz udział w spotkaniu grupy, gdzie jedna z osób pełni dominującą rolę, na przykład szef, czy zauważyłeś, w jaki sposób siadają pozostali uczestnicy spotkania? Nawet jeśli to jest okrągły stół, to obserwując uważnie spostrzeżesz, że pozycja każdego nie jest równa w stosunku do innych.

Najsilniejszą pozycję ma człowiek siedzący po prawej stronie osobnika alfa. Stąd powiedzenie “prawa ręka” i tak też w rzeczywistości najczęściej jest. Taka osoba nieświadomie wybiera to miejsce. Po lewej stronie szefa, jednostki najważniejszej, siada ta osoba, której władza jest nieco mniejsza, niż “prawej ręki”. Zdarza się, że uczestnicy takich spotkań mogą zauważyć rotację na tych dwóch miejscach. Może to być dla nich z dużym prawdopodobieństwem symptom wskazujący na istniejącą między tymi dwiema osobami rywalizację. Rywalizację o pozycję, władzę, wpływy. Przy tego typu zamianie “prawa ręka” odczuwa najczęściej dyskomfort i nie wie, z jakiego powodu, jest mniej twórcza, mniej zdecydowania niż zwykle, wykazuje mniejszą motywację do działania. Ale ma to ogromny wpływ na efekty pracy całej grupy lub na rezultat spotkania.

Jeśli określilibyśmy króla Artura (szefa) jako pozycję godziny dwunastej, okazuje się, że im bliżej dołu tarczy zegara, tym mniejsza rola społeczna w danej grupie osób zgromadzonych. Osoby z godziny trzeciej i dziewiątej, siedząc bokiem do szefa, są najbardziej neutralne, najmniej aktywne, a czasem wręcz bierne w trakcie spotkania. Natomiast te, które siedzą dalej i coraz bardziej zwrócone przodem do niego, stoją stopniowo w coraz większej opozycji.

Czy już zauważyłeś w swoich doświadczeniach, jaki wpływ pozycja przy stole miała na Ciebie? Być może zdarzyło się kiedyś, że nie miałeś lub nie miałaś możliwości wyboru, ponieważ ktoś posadził Cię w wybranym przez siebie, z góry wyznaczonym miejscu. Jak się wtedy czułaś, czułeś? I w jaki sposób zmieniało się Twoje zachowanie w zależności od pozycji w przestrzeni?

A jeśli potrzebujesz więcej wiedzy na temat subtelniejszych metod wywierania wpływu, niezauważalnych, wejdź na stronę o szkoleniach NLP.

Skomentuj »»

Zobacz również: